選ぶ立場だった企業が選ばれる立場に

少子化のこの時代、企業はこれまでの求職者を「選ぶ」立場から求職者に「選ばれる」立場へと変化しています。つまり買い手と売り手が逆転しているのです。
優秀な求職者は多くの内定を手にしており、いくつもの企業の中から自分が一番良いと思う企業を選択します。その中から選ばれるかどうかは、採用担当者の腕にかかっていると言っても過言ではありません。

今の採用担当者は「求職者が自社の求める人材か」「求職者が優秀な人材か」といった視点が重要視されています。しかし、「選ばれる」立場となったこの時代においては、採用担当者には「相手の要望（働き方）を見抜く力」と「相手に合わせて魅力・強みをアピールする力」が重要になるのです。つまり、今の採用担当者に必要とされているのは、自社を売り込んでクロージングする“営業力”になります。

優秀な営業マンを採用担当者にするということ

「自社の魅力をアピールすること」と「商品を売ること」は非常に似ています。

例えばあなたが商品を買うとき、どういった人から買いたいと思いますか？買うものが今夜の食材であればどこのスーパー買うか、またはどんな販売員から買うかは重要視しないでしょう。スーパー選びで失敗したな、と感じたら明日からは違うスーパーで買い物をすれば良いからです。

しかし、もっと大きな買い物、例えば家を買うとなった場合どうでしょうか？購入する側は食材を買うのとは違い「絶対に失敗できない」「しっかり吟味してできる限り良いものを買いたい」という気持ちが大きくなると思います。その気持ちに従って、少しでも自分に親身になってくれる販売員さんから購入したいと考えるものでしょう。

こういった考え方は就職活動においても同じことが言えます。求職者が「選択する」立場となったこの時代において、求職者はできる限り内定を多く確保し、その中から「より良い企業」や「ミスマッチしない」と思える企業を選択するのです。

しかし、「選択する」という行為は非常に難しいもの。人生経験の少ない学生ならなおのこと、どこの企業説明会でも「自社のここが良い」という話ばかりを聞かされる就職活動において、多くの学生は絶対的な判断基準を持ちきれずにいます。ですから、ブランド力があったり、知名度が高かったりする企業を選びがちになるのです。

悩む学生に提案ができる採用担当者

ではブランド力や知名度を上げている途中の企業は絶対に勝てないのでしょうか？

もちろん、そういうわけではありません。ここで試されるのが、直接面識を持てる採用担当者の“営業力”です。優れた営業マンはただ商品をひたすらに推しているわけではありません。顧客のニーズを聞き、最適なサービスを提供する営業マンが売上を上げることができます。

採用の場合に置き換えてみると、どうなるでしょうか。私たちの経験則ですと、様々な企業の話を聞いて頭を悩ませている学生に直接耳を傾け、その人の抱えている要望や現状をヒアリングする（＝顧客のニーズを聞く）課題（悩み）を解消できる方向にアドバイスができる（＝最適なサービスを提供する）採用担当者は、信頼される傾向にあります。

信頼は絶対的な価値で、求職者の企業選びの判断基準になりえます。さらに、相手の課題を解決する際に自社の強みを絡ませて提案ができると企業選びの検討に上りやすくなるでしょう。

また、時には一歩引いて相手との距離を置くことも大事です。買い物でも販売員からセールストークばかりを聞かされ続けると、聞いている側としてはうんざりしてしまうこともあります。「自分の一番いいと思う企業を選びなさい」と押し売りしすぎず、一歩離れることで、より信頼感を獲得することができます。

余裕のある採用担当者は、求職者からも格好良く映るもの。ぜひ求職者の悩みを、親身になって聞いてみてください。